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《向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！》

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劉必榮（和風談判學院主持人、台北談判研究發展協會理事長、東吳大學政治系教授）

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  作者介紹

  
  
  
  
  喬治．羅斯(George H.Ross)
  
  熱門電視節目「誰是接班人」的明星，也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地產律師、個人投資者，以及大型法律事務所的合夥人，過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。
  
  另一方面，他也與人合夥創立了廣播電台事業，最後售得數百萬美元。他在紐約大學專業進修學院任教，著有暢銷書《川普策略：給房地產投資人的建議》(中文版由高寶出版)。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  
  卞娜娜
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  國立台灣大學哲學系畢業，中國生產力中心中英逐步口譯暨同步口譯考試合格。現為專職譯者。
  
  
  
  
  

向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！－目錄導覽說明

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  推薦序一看傳奇人物如何談判 劉必榮
  
  
  
  
  
  推薦序二川普的話 唐納?川普
  
  
  
  
  
  前言
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  第一部川普談判學的關鍵
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  1.談判究竟是什麼
  
  
  
  
  
  2.磨練你的人格特質
  
  
  
  
  
  3.確認對方意圖、找出弱點、挖掘重要資訊
  
  
  
  
  
  4.化身銷售大師
  
  
  
  
  
  5.控制談判節奏
  
  
  
  
  
  6.駕馭人性的力量
  
  
  
  
  
  7.資訊就是力量
  
  
  
  
  
  8.保留多種解決方案
  
  
  
  
  
  9.紀律致勝
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  第二部川普談判學如何因應特殊情況
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  10.強效的談犯戰術與反制對策
  
  
  
  
  
  11.如何和難搞的人談判
  
  
  
  
  
  12.強硬策略及其使用時機
  
  
  
  
  
  13談判高手該做和不該做的事情
  
  
  
  
  
  14電話與電子郵件談判秘訣
  
  
  
  
  
  15非拘束性的意向書或了解備忘錄
  
  
  
  
  
  16我遇過最複雜的交易談判
  
  
  
  
  
  17提升談判威力的六大戰術
  
  
  

前言

「川普式談判」的策略性思考

過去三十年和川普共事的經驗，讓我學到了他做生意的關鍵因素：他非常懂得如何和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判；我的長處在此。川普有遠見，細節則交給我處理。一路走來，我倆相輔相成。

參與「誰是接班人」﹝The Apprentice﹞節目讓我聲名大噪，但在此之前，我已和川普共事多年，身兼他的顧問、談判左右手，以及律師。我目睹他運籌帷幄、完成多項重大計畫。包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內的幾宗史上最大的不動產投資案，我也參與了許多次的談判。各位可以想見，這段時間的歷練使我累積了大量的談判經驗，無論就其深度或廣度而言，都不是我人生前三十年的協商經驗所能比擬的――雖然我也曾協助其他開發商談判包括克萊斯勒大廈、聖瑞吉斯飯店等大型不動產個案。川普和我找到了一個做生意的簡單方法。我們第一次合作房地產生意時，他就知道我是那種使命必達的夥伴，於是他開始讓我接手其他案子。我們的合作模式是，如果我需要他的介入，他就出面，通常是藉助他在人際關係上的技巧，說服對方按照我方計畫行事；否則，川普都讓我視個案情況自由發揮。他給了我獨一無二的揮灑空間，讓我得以在處理法務工作的同時進行商業談判。這對律師而言是極不尋常的，因為大多數律師沒有豐富的直接商務經驗。這套方法的效果很好，即使在有外部律師協助的常態之下，我們仍然奉行不渝。

五十年累積的談判戰術和方法

在本書中，我將和各位分享我在過去五十年發展出來的各項談判戰術和方法。我稱之為「川普式談判」，是因為它和川普的很多策略密不可分，但這其中也包括了我過去代表紐約房地產大亨談判――或和他們隔著一張桌子談判――時所習得的寶貴課程。川普策略的應用範圍很廣，從買車、跟老闆談加薪、買賣小型的不動產投資標的，到替摩天大樓找金援等各種交易，都能派得上用場。